В западной методологии продаж, пришедшей к нам вместе с зарубежными CRM-системами, кристаллизовалась определённая терминология стадий. Хотя эти названия не являются строгим стандартом, многие воспринимают их именно так.

Ключевым аспектом данной методологии являются устоявшиеся термины стадий продаж, которые, хотя и не стандартизованы, создают общее понимание процесса. В таблице представлена информация о стадиях на английском языке, как они используются, например, в системе SalesForce для B2B-продаж. Я также подобрал аналоги на русском языке, отображающие, как они могли бы звучать в названиях стадий CRM в российских компаниях.
В таблице указаны проценты, на основе которых строится прогноз продаж за период, а также обобщённые стадии и их перевод на русский язык.

В иностранных компаниях, где я работал, большое внимание уделялось прогнозам продаж за квартал. Был такое слово - англицизм «форкаст». Встречи с обзором сделок назывались этим не всем понятным термином. На нем разбирались сделки, которые были близки к закрытию, а так же необходимые действия по ним. Смысл этих совещаний были именно в том, чтобы сделать все для обеспечения плана продаж в период. Использовались стадии прогнозирования. Они обозначены в таблице, и отличаются от стадий сделки. На совещаниях рассматривались именно стадии форкаста без детального анализа этапов сделок.

К сожалению в большинстве отечественных компаний не достаточно развита культура прогнозирования продаж и проведения форкастов. Разбор терминологии стадий продаж, адаптированной к местным условиям, может стать фактором для повышения эффективности процесса продаж. Внедрение прогнозирования, таких как регулярные форкасты и анализ сделок, может значительно улучшить результаты и привнести системный подход в продажах. Важно, чтобы компании начали уделять больше внимания этому аспекту, что позволит стать более конкурентоспособными и достичь устойчивого роста.