Продолжаем обзор терминов, которые касаются лидов. Иногда можно встретить такие понятия: IQL, NQL, MQL, SQL. Что это такое и в чем их смысл?

Information Qualified Lead (IQL)

Лид, который оставляет пользователь сайта. Он предоставляет свои контактные данные в обмен на полезную информацию, которую компания ему предлагает. Еще это можно назвать лид-магнит. IQL - потенциальный клиент находится в начале своего процесса исследования потребности, которая у него есть или он думает, что у него есть. Это попытка маркетологов так получить контакты представителя целевой аудитории. Предполагая, что тот, кому интересен наш лид магнит, может оказаться в числе наших клиентов. IQL обычно мало знает о нашей компании или предлагаемых продуктах/услугах.

После предоставления своих контактов сайт направляет его на страницу благодарности, которая содержит ссылку для загрузки бесплатного материала — видео, чек-листа или чего либо еще. А затем он получит электронное письмо со ссылкой для загрузки. С течением времени лид получит дополнительную информацию, которая связана с информацией, которую он изначально скачал.  

Эти лиды являются «холодными». Обычно нет смысла их передавать в Отдел Продаж. Маркетинг должен предложить лиду IQL возможность узнать больше о вашей компании и о том, как вы можете помочь закрыть его потребность. Возможный подход — подписывать на рассылку, бот в телеграм, приглашать на вебинары или др.варианты «утепления». Многие IQL не перейдут на следующий этап, получив свою первоначальную информацию.

Иногда IQL еще называют Non-Qualified Lead (NQL) – не квалифицированный лид.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Если маркетинговой команде удалось заинтересовать IQL в решении проблемы, которую они исследовали, и они перешли к загрузке информации о продуктах компании, то поздравляем, у вас есть квалифицированный лид по маркетингу, также известный как «теплый» лид.

Маркетологи могут либо продолжить маркетинг для этого лида, предоставив больше информации о вашей компании, либо он может направить MQL на стадию принятия решения, предлагая такие вещи, как бесплатные пробные версии, демонстрации, бесплатные консультации, оценки/расценки или купоны. Ответственность за MQL может уже быть на телемаркетологах, которые обзванивают таких клиентов и выясняют, есть ли реальная потребность.

Чтобы разработать правильное определение квалифицированного лида по маркетингу, команды продаж и маркетинга должны работать согласованно. Без четкого определения с обеих сторон стадия MQL не будет работать хорошо. Чтобы узнать, готов ли ваш лид к продаже нужна четкая система оценки лидов. Как только это будет расценено как возможность продажи, маркетологам необходимо правильно квалифицировать лиды для продажи. Согласование действий команды по продажам и маркетингу часто является сложной задачей, но, это разумно делать, чтобы сократить циклы продаж и довести большее количество клиентов до оплаты.

Sales Qualified Lead(SQL)

Квалифицированный лид продаж, также называется «горячим» лидом. Чем быстрее отдел продаж обработает такой лид, тем выше процент закрытия. Продавец общается с контактом, что помогает ему определить, является ли это реальным покупателей, даже если это не немедленная возможность, то, по крайней мере, потенциальная. Это дает отделу продаж больше уверенности в клиенте, поскольку теперь есть информация о реальной «боли» и фактическом соответствии, с которыми они могут справиться. Это делает лид квалифицированным по продажам.  

Marketing Qualified Leads (MQL) — это потенциальные клиенты, которые проявили определенный уровень интереса к продукту или услуге компании, в то время как Sales Qualified Leads (SQL) — это лиды, которые были оценены и определены как более склонные к совершению покупки. MQL генерируются с помощью маркетинговых усилий, в то время как SQL находятся дальше в воронке продаж и готовы к передаче в отдел продаж. Процесс перемещения лида из MQL в SQL суть квалификацией лида.

Иногда в компании используются просто термины MQL и SQL для обозначения теплых и горячих лидов, а IQL и NQL не употребляются. Для обозначения тех же вещей могут использовать термины Suspect, Prospect, Lead и Opportunity или «холодный», «теплый», «горячий». Все это суть обозначения вероятности перехода лида в сделку. Определяет границы ответственности ролей и отделов в процессе воронки.