В западной терминологии Продаж и CRM существуют три понятия: «Lead», «Prospect» и «Sales Opportunity». Они часто используются как взаимозаменяемые и переводятся просто как «лид». Однако стоит рассмотреть, как их можно интерпретировать по-разному, например, в зарубежных CRM-системах или в статьях о продажах. В целом это вопрос терминологии, но важно понимать их различия на практике.

Что такое «Lead»?
«Lead» — это потенциальный клиент, находящийся на самой вершине воронки продаж. Запрос еще не прошел квалификацию. Есть некоторая информация о клиенте, и он каким-то образом связался или планирует связаться с компанией. Пока нет точной информации о том, насколько контакт осведомлен о вашем бизнесе и насколько ваш бизнес знает о нем. Также неясно, насколько контакт заинтересован и жизнеспособен в качестве платежеспособного клиента, но с большой долей вероятности он из Целевой Аудитории нашего бизнеса. Генерация первичных лидов — важная отправная точка в любом процессе продаж.

Что такое «Prospect»?
«Prospect» можно перевести как «потенциальный клиент». Это клиент, который уже прошел квалификацию и начал движение по воронке продаж. Вероятно, этот человек/компания получат выгоду от вашего продукта и уже есть заинтересованность в нем. Потенциальный клиент находится в вашей воронке продаж и был идентифицирован как контакт, который хорошо реагирует на коммуникацию с компанией и, возможно, готов к покупке.

Что тогда должно означать «Sales opportunity»?
Перевод - «Возможность продажи». Это квалифицированный потенциальный клиент, который имеет высокую вероятность стать платежеспособным клиентом. Должна быть четкая болевая точка, которую может решить продукт или услуга. Потенциальный клиент высказал заинтересованность в том, что ему предлагается. Есть хорошие шансы заключить сделку.

Таким образом, эти три понятия характеризуют три начальных степени «теплоты» клиентов по отношению к покупке. В отделе продаж могут быть разделены роли таким образом, что за лиды («Lead») отвечает отдел маркетинга, за потенциальных клиентов («Prospect») — выделенные специалисты (их часто так и называют — «проспекты»), а за сделки или «Sales Opportunity» отвечают менеджеры по продажам («продажники»).

Все же интерпретация этих трех понятий в конечном итоге зависит от модели бизнеса. Нет правильных ответов и жестких формулировок. Ролевая модель, модель стадий воронки, состав карточек определяется руководителем и не может быть и не должна быть навязана.

#азбукаcrm