Как известно, большую ошибку делали еще древнегреческие философы, строившие свои апории на умозаключениях, а не на реальном опыте.

Меня часто спрашивают во время подготовки требований к CRM, консультаций, на тренингах и т.д., когда показывают свои воронки, лиды, сделки: "А это правильно? А так правильно?"

Это не совсем корректная постановка вопроса. Когда у юриста спрашивают, правильно ли сформулирован пункт в договоре, он может сослаться на закон, где есть конкретная формулировка. Юрист опирается на факт. Когда школьник или студент решает уравнение по математике, там есть один правильный ответ, который можно проверить, если подставить ответ в уравнение. Когда врач ставит диагноз, правильность его решения можно проверить по результатам лечения: если диагноз верен, пациент выздоравливает.

В бизнесе — что является «правильным» ответом? Бизнес — это постоянное выдвижение гипотез. Мы что-то делаем и проверяем: есть результат или нет. Результат — объективный факт. Из 100 потенциальных клиентов заплатили деньги 45. Хороший это результат? Ответ субъективный. Может быть да. А может быть нет, если мы хотим, чтобы их было не 45, а 90.  

Пациент может выздороветь не благодаря выписанному лекарству, а по другой причине. Но, как и в случае с врачом, клиент может заплатить не благодаря рекламе или хорошему предложению, а вопреки им. То есть мы что-то делаем, а потом получаем результат и оцениваем его по своим критериям, объективным именно для своего бизнеса.

В любом случае, правильный или неправильный ответ должен подтверждаться фактом. Когда меня спрашивают, как правильно определить, что является лидом, как правильно указать этап сделки, я могу лишь выдвигать гипотезы. Могу предложить вариант, который может сработать. Могу сказать, что у такой-то компании были такие этапы и так определяли понятие "лид". Могу рассказать, как делают в большинстве случаев. Но я не могу дать однозначно правильный ответ. Только реальный опыт, проверенная на практике гипотеза, может дать правильный ответ — сработала она или нет. И руководитель бизнеса может ответить — удовлетворяет его результат или нет.