Что такое pull и push продажи? В чем разница, и как правильно?

Pull-продажи это такой стиль работы Отдела Продаж, когда продажи работают от загрузки продавцов. Каждый сотрудник отдела продаж имеет свой пул клиентов, и сколько напродавал, столько и хорошо. Логика примерно такая: если достаточно продаж у постоянных клиентов, то новым и не пытаемся продавать; если новые клиенты покупают, то новые лиды и не пробуем искать; а когда новых клиентов нет, продавцы начинают бегать за холодными лидами.

Push-продажи — стиль Отдела Продаж, когда продажи строятся от плана продаж. Когда за период продавцу устанавливается плановые показатели в количестве сделок и в объеме выручки, которые он должен выполнить. План ставится исходя из плановых показателей конверсии, которые получены из статистики предыдущих периодов. В хороших зрелых структурированных отделах продаж есть отдельно «хантеры» и «фармеры», могут быть отдельно «телемаркетологи», «сервис менеджеры» и пр. отдельные функции. У каждой роли свои плановые показатели по лидам, закрытым сделкам, ключевым событиям. Показатели строятся относительно лучших достигнутых показателей конверсии.

Pull-продажи — стиль пассивный. Сколько продавцы напродавали, столько и хорошо. Push-продажи — стиль агрессивный. Кто план не выполняет, тот выбывает.

Интересно, что многие Отделы Продаж и не замечают, что их стиль pull-продажи. РОПы и директора могут и не подозревать, что бывает по другому, и pull-продажи это не самый эффективный способ организации работы. А тот кто вкусил «крови» push-продаж не мыслят других вариантов, не понимают, что могут быть послабления и работа в стиле pull-продаж.

При чем тут CRM? А при том, что для того, чтобы ставить плановые показатели необходимо иметь статистику предыдущих периодов. А без правильно работающей CRM это сделать невозможно, или крайне сложно. Без CRM у вас просто нет шансов работать в push-стиле.

*) Некоторые эксперты вам скажут, что pull-продажи, это про розничные продажи, когда товаров на рынке так много, что продавцы просто сидят и ждут, когда покупатели к ним придут, и нет смысла продавцам самим бегать за покупателями. Кардинально это логику выше не меняет. И правда, в некоторых индустриях стиль pull-продаж доминирует или даже может быть единственно возможным. Хороший повод оправдать отсутствие агрессивного стиля в отделе продаж.